Biostrukturanalyse

Die Biostruktur der Persönlichkeit
1 Tag: Selbstkenntnis
„STRUCTOGRAM®“
„Erfolg mit System“
Beschreibung und Nutzen des Seminars
Was macht Menschen erfolgreich?
Diese Frage ist so alt wie die Menschheit. Es gibt unzählige Theorien, wie man zum Erfolg kommt und gewinnt. Allerdings geht die Mehrzahl aller Theorien von Wunschvorstellungen wie dem „idealen“ Vorgesetzten, dem „idealen“ Sportler
oder dem "idealen" Verkäufer aus. Diese dienen dann beim Training als Leitbild.
Dabei werden dann fatalerweise zwei fundamentale Tatsachen außer Acht gelassen: Es gibt keinen „Einheitstyp“ des Erfolgreichen und es gibt auch kein „Patent-Rezept“ für den Erfolg. Erfolgreiche weisen unterschiedliche Persönlichkeits-Merkmale auf. Sie verwenden auch sehr unterschiedliche Methoden und Techniken.
Bei entsprechenden Untersuchungen trat immer wieder ein Faktor in den Vordergrund, der dauerhaft erfolgreiche Menschen von weniger erfolgreichen unterscheidet: ihre Authentizität, das heißt, die Stimmigkeit zwischen ihrer veranlagten Persönlichkeitsstruktur und ihrem erlernten Verhalten. Erfolgreiche haben einen ganz persönlichen Stil und wenden Methoden und Techniken an, die
genau zu ihnen passen. Damit wird die Kenntnis der eigenen Persönlichkeit zur entscheidenden Voraussetzung für eine bewusste und gezielte Erfolgs-Strategie.
Das „drei-einige“ Gehirn
Es ist naturwissenschaftlich abgesichert, dass wesentliche Persönlichkeits-Merkmale des Menschen von der individuellen Arbeitsweise seines Gehirns abhängen. Der renommierte amerikanische Hirnforscher Professor Dr. Paul MacLean hat nachgewiesen, dass das menschliche Gehirn aus drei Bereichen
besteht, die evolutionsgeschichtlich verschieden alt sind und unterschiedliche Funktionen erfüllen.
Trotzdem müssen diese drei Gehirnbereiche im „drei-einigen Gehirn“ zusammen arbeiten und sich miteinander verständigen. Dabei behält jedoch jedes Gehirn seine ganz spezifischen „Spielregeln“ bei.
Die Biostruktur-Analyse führt zu einer bewussten Kenntnis der eigenen Biostruktur: Sie ist damit nicht nur eine grundlegende Voraussetzung zur Entwicklung von Authentizität und damit zur Vermeidung von psycho-sozialem Stress, sondern auch eine zentrale Basis für den langfristigen beruflichen wie den privaten Erfolg.
Ziele des STRUCTOGRAM®-Trainings Seminar
„Schlüssel zur Selbstkenntnis“
Das STRUCTOGRAM® als visualisiertes Ergebnis der Biostruktur-Analyse gibt dem Seminar-Teilnehmer den Schlüssel zur Selbsterkenntnis, das heißt, die genaue Kenntnis seiner persönlichen Biostruktur und damit seiner Chancen und Risiken, seiner Stärken, Schwächen und Begrenzungen, seiner wirkungsvollsten Ausdrucksformen und seiner individuellen Stilmittel. Anstelle allgemeiner „Handlungs-Rezepte“ wird die Individualität des Teilnehmers in den Vordergrund gestellt, damit er sein persönliches Potenzial optimal ausschöpfen kann. Er lernt, wie er sich in Übereinstimmung mit seiner Natur weiterentwickeln kann (Authentizität). Die Einsicht in seine individuelle Biostruktur ermöglicht ihm die bewusste Wahl der idealen Leitbilder, die Erarbeitung realistischer Ziele, den Aufbau erfolgsversprechender Strategien und die Anwendung z. B. der zu ihm „passenden“ Verkaufs-Methoden oder Führungs-Techniken.
Ein wesentliches Ziel des STRUCTOGRAM®-Trainings-System ist daher auch, die Bedeutung der Authentizität bewusst zu machen und authentisches Verhalten zu realisieren, um psychosozialen Stress mit allen negativen psychischen und physischen Folgen zu vermeiden.
Besondere Stärken der Biostruktur-Analyse im Training sind einfache Handhabung, geringer Zeitaufwand, einprägsame Visualisierung der Ergebnisse durch die
STRUCTOGRAM®-Scheibe und vor allem der leichte und unmittelbare Praxistransfer.

2. Tag Menschenkenntnis „TRIOGRAM®“
Beschreibung und Nutzen des Seminars
Die „Landkarte“ der Biostrukturen
Zur Kennzeichnung der Biostruktur anderer Menschen benötigt man nicht das zahlenmäßig exakte Bild, wie es das STRUCTOGRAM® bietet. Bei der praktischen Menschenkenntnis geht es zunächst nur darum, wesentliche Eigenarten schnell und richtig zu erfassen, um daraus die elementare Grundstruktur der Persönlichkeit zu ermitteln.
Man braucht daher eher eine Art „Landkarte“, die es anschaulich möglich macht, den „Standort“ eines Menschen im Gesamtfeld der möglichen Biostrukturen mit einiger Sicherheit einzugrenzen.
Eine solche Landkarte bietet das „TRIOGRAM®“. Die drei Komponenten der Biostruktur sind in einem Kreisbogen-Dreieck so verteilt, dass die Ecken jeweils die stärkste Dominanz, die gegenüberliegenden Seiten die schwächste Ausprägung einer Komponente darstellen; die Mitte ist die neutrale Zone. Im TRIOGRAM® sind alle Biostrukturen darstellbar, die überhaupt möglich sind.
Beim Vergleich von Biostrukturen mit Hilfe des Triograms kann der Grad der Übereinstimmung oder Abweichung bestimmter Strukturen eine Rolle spielen. Ein derartiger Vergleich kann zum Beispiel bei Gruppen-Bildungen Hinweise auf die Effektivität oder auf Konfliktpotenziale geben.
„Sach-Verstand“ und „Menschen-Verstand“
Sieht man sich in der Berufswelt um, wird eine Tatsache sehr deutlich: Wir haben zwar viele „Sach-Verständige“, jedoch zu wenige „Menschen-Verständige“.
Ein fundierter, gediegener „Sach-Verstand“ steht bei uns in hohem Ansehen. Er wird durch eine Ausbildung erworben und durch Zeugnisse und Diplome bestätigt.
„Menschen-Verstand“ wird im Gegensatz dazu bei jedermann, z.B. bei Verkäufern oder Führungskräften, als ganz selbstverständlich vorausgesetzt, ohne dass es dazu einer Anleitung bedürfte.
Dabei zeigt die tägliche Erfahrung, dass häufig die besten „Sach-Verständigen“ im Umgang mit Menschen Fehler machen, wie sie es sich auf ihrem Sachgebiet nicht erlauben würden oder leisten könnten.
Viele Führungskräfte und Verkäufer haben daher erkannt, dass sie Menschenkenntnis genauso erlernen müssen wie Fachkenntnis!
Menschenkenntnis: Wer etwas von Menschen versteht…
. kann Menschen in Ihrer Individualität besser verstehen und richtig behandeln;
. kommt mit Menschen besser zurecht;
. kann unnötige Konflikte vermeiden;
. kann Menschen besser für sich sowie für seine Pläne, Ideen
oder Produkte gewinnen:
. erkennt besser, was er von jemanden erwarten kann und was er
nicht erwarten sollte;
. kann es vermeiden, andere Menschen zu über- oder zu
unterfordern;
. kann die vermutliche Reaktion von Menschen rechtzeitig
vorhersehen;
. täuscht sich nicht so oft in Menschen und erlebt deshalb weniger
Ent-Täuschungen;
. kann durch die Beachtung der spezifischen Motive und
Bedürfnisse anderer Menschen seinen Nutzen für sie erhöhen;
. kann seine Sozial-Kompetenz steigern und gewinnt Vertrauen bei
anderen Menschen.
Qualifizierte Sozial-Kompetenz
Profunde Fach-Kompetenz ist in der aktuellen Marktsituation zu einer „Selbstverständlichkeit“ geworden. Was vielen Verkäufern jedoch fehlt, ist Sozial-Kompetenz. Erst Fach-Kompetenz und Sozial-Kompetenz ergeben Kunden-Kompetenz und damit Verkaufs- bzw. Beratungs-Kompetenz. Sozial-Kompetenz ermöglicht den Verkäufern, die Kunden in ihren individuellen Kaufmotiven sowie Kaufwiderständen besser zu verstehen und damit auf die Einfluss-Faktoren ihrer Kaufentscheidung besser einzugehen. Insgesamt führt eine qualifizierte Sozial-Kompetenz über eine wirkungsvollere Beratung zu mehr Vertrauen, engerer Kundenbindung, höherer Kundenzufriedenheit und damit auch zu dauerhaftem Verkaufserfolg.
Für den Bereich der Führung gilt: erst die Verbindung von Fach-Kompetenz und Sozial-Kompetenz ergibt Mitarbeiter- bzw. Führungs-Kompetenz. Als Folge wächst die Identifikation der Mitarbeiter mit den Aufgaben, Leistungspotenziale werden besser „abgerufen“, Reibungsverluste abgebaut. „Wir-Gefühl“ und gegenseitiges Vertrauen verbessern sich entscheidend. Damit wird nicht zuletzt auch die Qualität der Unternehmens-Kultur nachhaltig gefördert. Somit ist Sozial-Kompetenz ebenso eine wesentliche Voraussetzung für eine erfolgreiche Führungsarbeit.
„Automatische“ Folge des TRIOGRAM®-Seminars ist die Optimierung der Sozial-Kompetenz: Denn die zentralen Bausteine der Sozial-Kompetenz sind Selbst- und Menschenkenntnis. Darüber hinaus führt das Seminar über den Trainings- bzw. Lernprozess von der bewussten (kognitiven)
Anwendung zur Qualifizierung unbewusster Verhaltens-Aktionen und – Reaktionen gegenüber anderen Menschen.
Fazit:
Menschen sind in ihrer Biostruktur unterschiedlich. Der erfolgreiche Verkäufer wird daher das gleiche Produkt/die gleiche Dienstleistung an unterschiedliche Kunden auch auf „unterschiedliche“ Weise verkaufen: In seinem Verhalten (Beziehungs-Ebene) und in seiner Argumentation (Sach-Ebene). Dabei geht der Verkäufer auf Basis der eigenen Authentizität auf die Eigenarten der Kunden ein, soweit es zu ihm selbst „passt“. Bezogen auf Mitarbeiter gilt dies – im übertragenen Sinn – auch für dauerhafte Führungserfolge. Dazu ist es erforderlich, die Biostruktur anderer Menschen sicher zu erkennen. Das TRIOGRAM® ist ein „Ordnungs-Prinzip“, um die unterschiedlichen Biostrukturen bewusst und nachvollziehbar zu machen.
Voraussetzungen der Seminar-Teilnahme
Das TRIOGRAM® basiert auf dem STRUCTOGRAM®. Voraussetzung der Teilnahme am TRIOGRAM®-Seminar ist somit das Biostruktur-Seminar I „Schlüssel zur Selbstkenntnis“.

3. Tag Das Produkt „Schlüssel zum Kunden“
Dauerhaft erfolgreich verkaufen
Verkaufserfolg hat vor allem drei Ursachen und deshalb auch drei Voraussetzungen, die im Verkaufs-Training geschaffen werden müssen:
1 Ursache: Die Stimmigkeit von Persönlichkeit und Verkaufs-
Methode
Die Voraussetzung dafür ist die Selbstkenntnis
(Seminar 1). Denn man kann nur dann die geeigneten Verkaufs- Methoden und –Techniken bewusst auswählen, wenn man
seine eigenen Stärken, Schwächen und Begrenzungen kennt.
2 Ursache: Das Eingehen auf die Eigenart des Kunden, soweit es
zur Authentizität des Verkäufers „passt“.
Die Voraussetzung dafür ist das Biostruktur-Seminar
II "Schlüssel zur Menschenkenntnis“, die auf der Grundlage der
Selbstkenntnis erworben werden kann. „Automatische“ Folge
von Selbst- und Menschenkenntnis ist die Optimierung der
Sozialkompetenz.
3 Ursache: Eine spezifische Produktkenntnis
Die Voraussetzung dafür ist eine Produktkenntnis, die sich nicht
nur auf Produkteigenschaften beschränkt, sondern das Produkt
mit den individuellen Motiven und Bedürfnissen des Kunden in
Beziehung setzt.

Erfolgreicher Verkauf setzt somit voraus, die individuellen Kaufmotive und die daraus resultierenden Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und so für jeden die wirksamsten Argumente und das passende Angebot zu finden. Dabei lassen sich die vielfältigen Bedürfnisse auf wenige Grund- und Kaufmotive zurückführen, die Antrieb zum Kauf sein können. Die Wurzeln für diese Motive liegen stets in irgend einem Vorteil, den sie in der langen Geschichte der Evolution für das Leben brachten.

Trainingsziele
Im Seminar „Schlüssel zum Kunden“ lernt der Teilnehmer unter anderem wichtige Grund- und Kaufmotive, soziale Motive, produktbezogene
Einflussfaktoren sowie Kaufwiderstände der unterschiedlichen Biostrukturen kennen. Er lernt, daraus die „passenden“ Argumente für Produkte bzw. Dienstleistungen seines Unternehmens abzuleiten. Er lernt schließlich, die spezifische Signalwirkung dieser Produkte (Produkt-„Persönlichkeit“) im TRIOGRAM® zu orten.
Der erfolgreiche Verkäufer wird das gleiche Produkt bzw. die Dienstleistung an unterschiedliche Kunden auf „unterschiedliche“ Weise verkaufen: durch sein Verhalten (Beziehungs-Ebene) und seine Argumentation (Sach-Ebene).