Vorteilhafte Verkaufs- und (VOB-) Vergabe-Verhandlungen!

Sie wollen höhere Quoten in Angebots-, Verkaufs-, Bieter-Vergabeverhandlungen erzielen und auf die Wirkung verhandelter Vertragsdetails auf die Rentabilität, Liquidität in BWA, Bilanz, GuV achten?

Sie sind verantwortlich oder leitend tätig in Handwerk, Handel, Gewerbe, Industrie, Dienstleistung?
Dann sollten wir uns unbedingt kennenlernen zum Thema:

Vorteilhafte Verkaufs- und (VOB-) Vergabe-Verhandlungen!

Sehr interessante Wirtschafts-Information für Jedermann, ob Kaufmann/-frau oder Techniker/-in:

• denn die schwierigen Beratungen, Angebots- u. Verkaufs-Gespräche sowie (VOB-) Bieter-Vergabeverhandlungen nehmen weiter rasant zu.

• verhandelt werden bei Vergaben z. B. Bürgschaften (Vertragserfüllung / Gewährlei-stung) / Preis-Nachlässe / Konditionen / Ziele / Abnahmen / Termine etc.

Dabei immer sachlich korrekt, moralisch und juristisch einwandfrei argumentieren und verhandeln, das zahlt sich aus!

Keine Berücksichtigung finden juristische und finanzrechtliche Bewertungen zu betrieblichen Einzelfall-Lösungen, diese gehören in die Hände von Kanzlei und Steuerberatung.

Einige unserer Beispiele: „Preis zu hoch…“ „Was können Sie nachlassen…“ „Vertragserfüllungs-bürgschaft 10% der Auftragssumme… (VOB)“ „Gewährleistungsbürgschaft 5% der Rechnungssumme auf 10 Jahre… (VOB)“ „Abnahme nach dem (Datum) vorgesehen…“ „Ziel 90 Tage, 4% Skonto…“

„Das machen wir schon immer so…“ „Theoretisch möglich, praktisch aber nicht durchführbar…“ „Das ist mitzumachen…“ „Angebotspreis jetzt hier pauschalieren…“ Beratung, Verkauf, Service: „Unsere Stunde kostet 45,00 Euro…“ „Ich rechne ab: 1 Monteur-Stunde 45,00 €, dazu An- und Ab-fahrt pauschal 15,00 €, das macht 60,00 €…“ „Das soll ich bezahlen? – Nein! Ich rufe jetzt Ihren Chef an!“

„Unser EK (Einkauf) ist fix…“ „Diese Zahlungsmodalitäten sind zu ändern…“ „Rechnung 110/2013 ist noch offen…“ „Sie haben den Betrag nicht überwiesen…“ „Sie hatten doch zugesagt…“ „Wir haben nichts Gutes gehört über…“ „Qualität nicht erreicht…“ „Keine Anerkennung von…“ „Uns ist dieser Schaden entstanden…“ „Wir erwarten jetzt an Leistung, Menge und Konditionen von Ihnen…“

Also in fast allen Verhandlungen entsteht immer wieder

o Druck, Druck, Druck

Dagegen sollten wir etwas tun.

Natürlich können wir nicht die Welt verändern – und nicht jede Verhandlung gewinnen.

Aber es muss unsere Absicht sein, genau dies zu wollen.

Mehr noch, wir sollten auch jedes Vertrags-Detail ab sofort einzeln betrachten.

Also nicht nur den Auftrag akquirieren (hereinholen), sondern ihn umfassend verhandeln.


Unser Seminar soll somit die positive Wirkung gekonnten Verhandelns

• auf Ihre eigene berufliche Karriere

• auf die Leistung Ihrer Mitarbeiter/-innen

• auf eine höhere Rentabilität (Ertrag, Gewinn) in BWA / Bilanz / GuV

aufzeigen.

In dieser außergewöhnlich interessanten und wichtigen Kombination

„Strategisch gezieltes Verhandeln mit Blick auf eine verbesserte Rentabilität und Liquidität“

ist meines Wissens keine vergleichbare Informations-Veranstaltung am Markt!

Dieses Seminar richtet sich an
• Ausführende
• Verantwortliche
• Leitende
• Entscheider

aus allen Unternehmensbereichen wie
• Geschäftsführung
• Management
• Verwaltung
• Technik, Produktion
• Personalentwicklung
• Beratung, Kalkulation, Angebot
• technisch-kaufmännische Verhandlungen
• Verkauf, Vertrieb, Key Account
• Service, Support (durch alle Abteilungen)

Nach meiner langjährigen Erfahrung ist folgender Sachverhalt festzuhalten:

• in 90% aller von mir eingesehenen Vergabe- und Verkaufs-Gesprächen wurde kaum verhandelt, sondern nur der Angebots-Preis nachgelassen.

• der/die Verhandlungs-führer/-innen auf Bieterseite waren in diesen Fällen meist auch nicht wirklich vorbereitet.

• vor wichtigen Verhandlungen wurde mir – entgegen meiner Empfehlung auf eine gezielte interne und externe Vorbereitung hin – immer wieder gesagt, es werde schon nicht so schlimm kommen.

• doch es kam regelmäßig schlimmer als erwartet – und oft viel schlimmer.

• immer wieder hörte ich, dass in einem Vergabe-Gespräch keine „Forderungen“ gestellt werden könnten.

• außerdem, so ein weiterer und wesentlicher Einwand an mich, „zöge“ sowieso nur das günstigste Angebot. – Wirklich? Ist das immer so?

• ersetzen wir das Wort „Forderungen“ doch durch die Aussage „Sachpunkte-Klärung“,

• dann wird deutlich, dass geschickte Verhandlungsführer/-innen so auch die Gegenseite zum Nachdenken bringen können – ab jetzt wird konkret verhandelt!

• wurde intern den Bereichen Beratung, Kalkulation, Vergabe-Verhandlung, Angebot, Verkauf, Vertrieb, Key Account etc.

• der so genannte „Ausstiegspunkt“ mitgeteilt, so wurde fast immer erst ab Erreichen dieses äußersten Punktes verhandelt.


Können Sie sich für diese genannten Fälle bitte einmal vorstellen, wie viel an

• Umsatz (Werte) und
• Ertrag (Gewinn, Rendite, Rentabilität)

den Unternehmen tatsächlich verlorengehen?

Locker sind so einige % an zusätzlicher Rentabilität (Rendite) in der Bilanz/GuV zu erwirtschaften!

Können Sie diese zusätzliche Rentabilität gebrauchen?

Was hält Sie dann von der Teilnahme noch ab?

Wie wenig hier auch so wesentliche Punkte verhandelt wurden wie
• Ausführungs-Termine
• (Teil-) Leistungen
• technische wie kaufmännische Lösungen gemäß Leistungsverzeichnis (LV)
• die Höhe der Vertragserfüllungs- und/oder Gewährleistungs-Bürgschaften
• Abnahmen und Teilabnahmen
• Rückbehalt
• ggf. Vorleistungen
• Preise und Abschläge (Nachlässe, Rabatte)
• Ziele (Zahlungsziele)
• (Abschlags-) Zahlungen
• Skonti, Boni, Provisionen etc.
• Schlusszahlung etc.

- dabei sollte zudem unbedingt darauf geachtet werden, welche Punkte für das eigene Unternehmen die wesentlichen (wichtigeren!) sind

- und welche Folgen (Wirkung!) diese Verhandlungspunkte im Einzelnen auf die eigene Rentabilität und Liquidität in BWA/Bilanz/GuV haben.


Ob dann mit Erfolg verhandelt wird oder nicht, hängt zudem von vielen weiteren Faktoren ab:

• von der Verhandlungs-Strategie (Zielführung, Fach-Wissen)

• von der Verhandlungs-Taktik (Information, Fragetechnik)

• von der Verhandlungs-Persönlichkeit (Auftreten, Sprache).


Achtung, hier bitte aufgepasst:

• wer aber nicht umfassend verhandelt, der akzeptiert widerspruchslos alle wirtschaftlichen Folgen der Vereinbarung für sein Unternehmen

• doch das wäre kaum zu vertreten / zu verantworten.

• allerdings lässt sich das taktisch kluge und strategisch sinnvolle „verhandeln“ nicht von jetzt auf gleich erlernen, sondern muss bewusst entwickelt (geübt!) werden.

- nach meiner Erfahrung sollte für alle Verhandlungen in Beratung, Angebot, Verkauf, Vertrieb, Bieter-Vergabe-Gesprächen etc. besonders intensiv geschult werden

- denn nur so sind nach und nach gängige Handlungsweisen den gestiegenen – und weiter steigenden! – Anforderungen am Markt anzugleichen:

• die Vorbereitung: welche Ziele, wie erreichbar

• welche Strategie, welche Taktik, wie einsteigen

• Spannungen meiden, Komplikationen meistern

• wie Information austauschen, fragen u. führen

• Details gekonnt ansprechen - diese verhandeln


Vereinbarungen bedacht aufbauen und treffen

• Folgen der Details auf BWA, Bilanz, GuV sehen

• die eigene Rentabilität und Liquidität beachten


Unsere Ziele sind demzufolge:

• in der Verhandlungskunst:

o sich öfter (gerade auch im Detail!) durchzusetzen
o in vielen Beratungen, Verkaufs-Gesprächen
o und den immer schwieriger werdenden Bieter-Vergabe-Verhandlungen!


• im geübten Management:

o wir blicken auf die Daten-Verbindung von BWA, Bilanz, GuV
o und wir erkennen, wie wichtig es ist, alle Details in unseren
o strategischen Verhandlungen bei allen Vergaben zu berücksichtigen!




Buchen Sie in unser besonderes Seminar als betriebs-interne Veranstaltung:

- für Ihren persönlichen Karriere-Erfolg und

- Ihren gemeinsamen Unternehmens-Erfolg.


Raumaufteilung: möglichst U-Form

Technik: Leinwand, Projektor-Einsatz

Methode: Information, Praxis-Beispiele, Training, Übungen

Teilnehmer-Unterlage: über 50 Seiten gut aufbereitete, praxisverwertbare Information

Leitung der Veranstaltung: Dieter Wulf, Dipl.-Betriebswirt (FH)

Vita: Ausbildung (Lehre im Handwerk),
Techniker-Weiterbildung (wie Meister),
BWL-Studium (FH Frankfurt/Main),
Trainer-Lehrgang.

Dieter Wulf durchlief sämtliche Abteilungen in Gewerbe- und Handels-Unternehmen (Montage, Technik, AV, Kalkulation, Angebot, Beratung, Verkauf, Marketing, Verwaltung mit Bieter-Vergabe-Verhandlung) bis zur Vertriebsleitung (110 Pers.) und Geschäftsführung (inkl. Produktion / Montage).

Dieter Wulf ist selbständig, war auch hier Ausbildungs-Betrieb, ist jetzt lebensälter und als Dozent und Trainer tätig. Teure Fehler vermeiden!

Sie wollen höhere Quoten in Angebots-, Verkaufs- u. (VOB-) Bieter-Vergabeverhandlungen erzielen?

und dabei auch auf die

Wirkung aller verhandelten Vertragsdetails auf die Rentabilität/Liquidität in BWA/Bilanz/GuV achten?

Dann jetzt gleich Kontakt aufnehmen.

Es lohnt sich allemal, hier Ihre Zeit zu investieren.


Unsere Seminar soll die positive Wirkung gekonnten Verhandelns

• auf Ihre eigene berufliche Karriere

• auf die Leistung Ihrer Mitarbeiter/-innen

• auf eine höhere Rentabilität (Ertrag, Gewinn) in BWA / Bilanz / GuV

aufzeigen.

Buchen Sie in unser besonderes Seminar:

- für Ihren persönlichen Karriere-Erfolg und

- Ihren gemeinsamen Unternehmens-Erfolg.

Schon kleinste Details anzupassen bringt Ihnen sukzessive (nach und nach) viel an Erfolg!

Lernen wir uns so bald wie möglich kennen!

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